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Quarta-feira, 25 de maio de 2022

COLUNISTAS

Erick Gazapina

Demita o cliente ruim

23/11/2021 08h00 | Atualizada em 24/11/2021 15h50 | Por: Erick Gazapina

Demissão de clientes é um dos pilares que os vendedores precisam aprender para trabalharem com mais qualidade!

“Mas como assim Erick?”, você deve estar se perguntando. Todo vendedor tem uma carteira ou funil de clientes, sobre o qual imprime esforços. Entretanto existem clientes que não te agregam, e ainda por cima menosprezam seu trabalho, ficam fazendo leilão de preços, orçam milhares de coisas e nunca compram, etc.

Agora você se questiona, “Ué, mas umas semanas atrás você falou que precisamos atender mais para vender mais”. E este pensamento não muda, porque você precisa atender ao invés desperdiçar tempo, entende? O cliente que não valoriza seu trabalho não merece sequer o seu tempo, que aliás é dinheiro puro, certo?

Time is money, ok?”

Ou seja, sempre que o comprador ficar fazendo leilão, fuja! Se o cliente ficar fazendo orçamentos e nunca fechar, mesmo com todas as condições, fuja! Se o cliente orça com você e sempre leva o preço para o concorrente cobrir, fuja!

 

Erick Gazapina

Qual a dor que o seu produto resolve?

16/11/2021 08h00 | Atualizada em 15/11/2021 22h59 | Por: Erick Gazapina

Confesso para vocês que essa caixa aberta mudou minha vida de vendedor. O dia em que entendi que os produtos são remédios, e que eles curam dores que o cliente tem, aprendi uma maneira diferente de vender. Uma forma que inverte a lógica de como apresentamos nossos produtos.

Esta lógica é muito simples, e é muito usada no mercado de serviços ou produtos de alto custo, observe: você se apresenta, fala o que faz mas não fala qual é o seu produto, de maneira intencional. Isso para que no lugar de passar inúmeras informações, (muitas dessas, informações que para o cliente não tem a menor importância) você faça perguntas, que vão fazer com que o indivíduo se coloque na posição da dor que você quer que ele sinta.

E estas perguntas são várias, devem ser estudadas antes do atendimento, afinal você precisa entender quem é o seu cliente e que tipo de necessidades o seu produto atende, pois cada necessidade é uma dor.

Erick Gazapina

Você vende ou o cliente que compra?

08/11/2021 08h00 | Atualizada em 07/11/2021 20h11 | Por: Erick Gazapina

Se o cliente pede A e você entrega A, ele comprou ou você vendeu? Resposta: ele comprou! Se ele comprou, qual foi o seu trabalho nisso tudo? Zero! O trabalho do vendedor é fazer sempre algo diferente ou a mais do que o cliente pediu, ou, em determinados casos, alguma coisa que ele nem pediu! No caso acima, se você entregar A e B, você já está fazendo o trabalho de vendedor direitinho.

Entenda, se você está em um balcão, e nada contra estar em um balcão, você recebe muita gente que vem até você, e se a pessoa veio até você, 50% do trabalho já está pronto. Se o cliente sabe o que quer, nome, marca e quantidade, já estamos aí com uns 80% do trabalho avançado. Então você vai fazer muito pouco para fechar essa venda.

Mas o que eu faço então? Coloque na sua cabeça: “eu preciso sempre fazer mais do que o cliente pediu, entregar algo melhor, vender um produto adicional”. Assim, você sempre vai melhorar seus resultados.

Erick Gazapina

Quantos “nãos” eu preciso para o meu “sim”?

01/11/2021 08h00 | Atualizada em 29/10/2021 16h44 | Por: Erick Gazapina

Viver de vendas é uma coisa maluca. Além de vivermos um carrossel de emoções durante um mês, precisamos sempre nos reinventar e buscar estratégias para fazer nosso trabalho de maneira mais efetiva. Essas correções de rota são normais quando as coisas não vão bem, principalmente porque a maior arma do vendedor é a sua mente. Uma mente bem trabalhada consegue alcançar resultados incríveis, ao mesmo tempo que pode perder tudo aos 45 do segundo tempo, o grande lance é saber como ela está programada.

Durante alguns anos de rua, pude experimentar as mais diversas sensações, e hoje consigo entender que muitas das nossas gangorras emocionais se dão pela maneira que entendemos o que vivemos. Hoje, eu quero falar sobre a palavrinha que desmotiva todo vendedor, o "não"!

O não pode ter um poder destrutivo se acumulado em excesso, ou nas mesmas condições pode ser uma arma fantástica, dependendo de como sua mente está programada - isso vale não apenas para as vendas, como para a vida -. Mas hoje vou te explicar a maneira como estas pequenas três letras podem te ajudar a vender mais!

Todo vendedor possui um resultado, que é dado pela divisão do número de atendimentos pelo número de vendas que ele faz, a chamada taxa de conversão (já calculou a sua? Se não calculou ainda, faça isso agora, pois será importante). A taxa de conversão diz muito sobre o quanto você aproveita as oportunidades que tem, e pode te dar muito mais dados. Ela pode te dizer o número de nãos que você precisa para atingir seu sim!

Erick Gazapina

Você acredita no que vende?

25/10/2021 08h00 | Atualizada em 25/10/2021 23h13 | Por: Erick Gazapina

Frequentemente os vendedores passam por um dilema muito comum: precisar vender algo que eles próprios não acreditam que seja bom ou eficaz, ou seja, não acredita que o produto (se) venda. Isso porque, quando somos funcionários, temos itens para vender numa empresa que não necessariamente representam nossa vontade, afinal, nós não fazemos as compras.

Erick Gazapina

Contar boas histórias fará você vender mais!

19/10/2021 10h04 | Atualizada em 19/10/2021 18h18 | Por: Erick Gazapina

Contar boas histórias é uma habilidade que todo vendedor precisa ter. E não estou falando em contar mentiras, estou falando em criar uma narrativa, um enredo, uma ideia, para levar o seu cliente para um mundo onde o seu produto é tudo o que ele deseja. Toda venda é uma construção, e na maioria dos casos, quando o cliente não tem como atestar que o produto ou serviço realmente funciona, ocorrem processos dentro da cabeça dele durante a venda.

Erick Gazapina

O pior inimigo do vendedor é?

11/10/2021 08h00 | Atualizada em 08/10/2021 19h13 | Por: Erick Gazapina

Uma vez ouvi uma frase e nunca mais esqueci. Ela trata de algo muito polêmico na vida dos vendedores, mas extremamente necessário de se entender e aprender sobre. Ela fala sobre como a venda pode ser um processo extremamente técnico, com passos milimetrados (passos estes que podem transformar qualquer pessoa em um destruidor de metas).

Talvez aí esteja a graça da coisa.

Erick Gazapina

A fábula do pequeno pastor de ovelhas e o lobo

04/10/2021 08h00 | Atualizada em 02/10/2021 12h00 | Por: Erick Gazapina

Adoro ler. Quando criança ganhava muitos livros de presente, e os devorava com uma fome inexplicável, talvez daí venha minha paixão por ouvir histórias. Lembro de um livro que ganhei quando tinha 7 ou 8 anos, que se chamava “O livro das Virtudes para Crianças”, adorava esse livro.

Erick Gazapina

Feliz dia do vendedor!

01/10/2021 08h00 | Atualizada em 30/09/2021 17h05 | Por: Erick Gazapina

Conheço muitos vendedores, jovens e não tão jovens, uns estudiosos, outros nem tanto, uns que falam bastante, outros que praticamente não falam. Mas os vendedores têm uma característica muito peculiar que os diferencia em duas categorias, que são: os que criam nomes “bonitos” para dizer o que fazem e os que falam na lata, “sou vendedor!”.

 

Erick Gazapina

Não negocie seus princípios

27/09/2021 08h00 | Atualizada em 29/09/2021 15h24 | Por: Erick Gazapina

Muito se fala sobre o vendedor ser “enrolão” e de sempre querer tirar vantagem em tudo. E esse histórico se dá por conta dos próprios vendedores. Sabe por que? Existem vendedores que abriram mão dos seus princípios para conseguir desde um brinde a milhares de reais - embora a avaliação do montante não esteja no centro desta questão -.

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