O dia que eu ouvi a palavra funil aplicada a vendas (na verdade ouvi como pipeline, o nome
em inglês) pela primeira vez, minha cabeça explodiu! Como eu não havia pensado nisso
antes? Era genial a maneira como poderia enxergar o processo da venda em etapas
visíveis, palpáveis e mensuráveis.

O conceito de funil de vendas foi apresentado pela primeira vez por Elmo Lewis, um
publicitário americano, que identificou as etapas do processo de compra de um cliente
desde o despertar do desejo, até a concretização da compra, com quatro letras:
A-I-D-A (Atenção, interesse, desejo, ação), entendendo que estes são os fatores cruciais
para se decidir por comprar ou não algo e que para cada uma dessas etapas, existe um
comportamento específico a ser adotado por quem vende. Isso não significa que quem
inicia o processo vai finalizá-lo com a compra, contudo essa é a mágica do funil. Com ele,
podemos identificar em que etapa o cliente está e aplicar mais ou menos força e recursos a
fim de movê-lo para o próximo degrau deste processo.

Mesmo tendo sido criado em 1898, este conceito ainda não é tão popular quanto possa
parecer, e muita gente mesmo o conhecendo vai se acostumando a só fazer seu trabalho,
sem sequer mensurar resultados, é quando bate a acomodação.

Acomodado. Segundo o dicionário Michaellis, indivíduo que se adaptou e se acomodou a
uma situação. Que está resignado com algo que não lhe agrada, está satisfeito ou
conformado.

A vida de vendedor em momentos é assim. Há tempos onde mesmo não conseguindo
melhores respostas ou resultados continuamos fazendo sempre a mesma coisa, do mesmo
jeito, nos mesmos horários, apenas por medo da mudança.

Eu mesmo às vezes tenho uma certa preguiça de mudar roteiro, de caçar mais clientes, só
que como diz minha mãe, “quando a água bate na bunda…”, precisamos mudar de
estratégia, precisamos encarar o novo.

Pense agora em um funil, pode ser o da cozinha mesmo. Não importa o quanto você
colocar no início, ao final só vai sair o que couber no gargalo. Mas se você colocar pouco no
início, obviamente vai sair pouco no final.

Em vendas, para vender mais eu preciso marcar mais visitas, bater mais portas, fazer mais
ligações, ou seja, colocar mais gente no topo do meu funil, para ir filtrando ao longo do
processo, e ir empurrando o cliente, sem que ele perceba até o final dessa jornada
maravilhosa que é a venda. Agora, se eu não colocar mais oportunidade no funil, como eu
vou vender mais?

Se eu não despertar a atenção eu não vou chegar à etapa da ação, simples assim.
Comece a partir de hoje, a encarar suas vendas como um funil, não interessa em qual
segmento você trabalhe, não interessa se é por telefone ou presencial, se é porta a porta ou
visita marcada. O topo do seu funil é a geração de oportunidades, gere o máximo de
oportunidades que conseguir e mesmo que você ouça bastante “nãos” no início, continue
fazendo até que seu resultado no final aumente, e acredite, vai aumentar. E não adianta
dizer que não consegue, porque eu sou vendedor como você e sei que muitas vezes a
gente pode encurtar um papo legal, ou o tempo de tela do instagram e focar em caçar
novas oportunidades. Sem preguiça e sem desculpas.

E toda vez que sentir que seus resultados não são mais os mesmos, olhe para o topo do
seu funil, veja se não tem pouca coisa lá no início, e, se tiver, coloque mais água no funil!
Boa semana!