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Quinta-feira, 09 de dezembro de 2021

COLUNISTAS

Erick Gazapina

Contar boas histórias fará você vender mais!

19/10/2021 10h04 | Atualizada em 19/10/2021 18h18 | Por: Erick Gazapina

Contar boas histórias é uma habilidade que todo vendedor precisa ter. E não estou falando em contar mentiras, estou falando em criar uma narrativa, um enredo, uma ideia, para levar o seu cliente para um mundo onde o seu produto é tudo o que ele deseja. Toda venda é uma construção, e na maioria dos casos, quando o cliente não tem como atestar que o produto ou serviço realmente funciona, ocorrem processos dentro da cabeça dele durante a venda.

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Você já deve ter ouvido falar em storytelling, mas, se não ouviu, agora vai saber, pois isso é muito importante para a sua evolução como vendedor. Na semana passada falamos sobre PNL e as caixinhas que se abrem em nossa cabeça, com sentimentos, emoções, lembranças, e sensações que nos ajudam a tomar uma decisão. O storytelling passa por isso, ele vem de “contar histórias”, e contar histórias todos nós sabemos, não é mesmo? Mas afinal, o que uma história tem a ver com vendas? Tudo!

Os clientes têm três modelos de mundo: visual, auditivo e sinestésico. Estes modelos têm seus antídotos, que em doses cavalares em alguns casos, ou homeopáticas em outros, fazem com que o cliente se apaixone por você, a ponto de confiar milhares de reais na compra de um apartamento, pois tudo o que você disse o deixou seguro para tomar essa decisão.

E de onde vem essa segurança? De olhar as telas nas janelas e saber que a área externa ampla e espaçosa, e a área gourmet possuem proteção para seus filhos brincarem à vontade. De saber que o porteiro 24h não vai dar acesso a ninguém que não esteja identificado, e que o sistema de alarme vai disparar sempre que a porta do hall for aberta sem o uso da tag de segurança, por exemplo. Que seu carro sempre será percebido pela placa ao entrar, e que você sairá diretamente no subsolo do prédio, e isso, além de trazer mais segurança, também evitará que você se molhe em dias de chuva.

Esse apartamento obviamente não existe, mas você já não começou a desenhá-lo na sua cabeça? Pois é, eu também! Esse é o poder da imaginação, que faz uma pessoa tomar decisões em poucos segundos. O bom vendedor precisa identificar qual a principal necessidade do consumidor, por meio de algumas perguntas. Depois disso, deixe ele à vontade para falar o máximo possível, e em seguida, faça o cliente imaginar o objeto de compra desejado, contando boas histórias e valorizando ao máximo as características do seu produto.

Lembrando sempre que essas histórias precisam ser construídas de verdade, afinal você é de uma classe de vendedores ímpar, que usa a sua argumentação para vender, e não precisa apelar contando mentiras, não é mesmo?

Façamos um exercício: se imagine agora atendendo seu cliente, ouvindo com muita atenção, sendo simpático e sorrindo com os olhos, explicando todas as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e vendo que depois de alguns minutos, o cliente está embasbacado com tudo isso, sorrindo e assinando o contrato! Imaginou?

Isso não é nada diferente do que você já faz todo dia, e se não faz é só praticar. O segredo está em observar o que é primordial para seu interlocutor e em seguida fazê-lo se imaginar neste lugar seguro, o resto é sucesso!

Boa semana e boas vendas!

 

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