Alguns estudos creditam 70% do fechamento de uma venda a emoção. Já vi casos mais ousados que dão para isso um percentual de até 95%. Isso significa que os fatores que conduzem ao momento do sim, passam pelo que é despertado em nosso subconsciente enquanto estamos sendo bombardeados por informações, algumas extremamente desinteressantes.

Tá, mas qual a chave para entender isso? Te respondo com 03 letrinhas: P N L, a famosa programação neurolinguística. Tudo que acontece em uma situação de venda, nos leva a “caixinhas” dentro do nosso cérebro, que vão despertando impulsos em nosso corpo, nos fazendo agir ou falar. Alguns impulsos são inconscientes, e se desenrolam durante o atendimento. Simplificando, para ir ao tema, passado tudo isso, chega a hora do tão sonhado fechamento. Na hora do fechamento ou o cara firma ou corre, certo?

Na prática não, existe também o “tá fechado, amanhã voltamos para assinar”, ou o “vou pensar, depois eu volto”. Isso porque alguma caixinha aberta gerou medo nessa pessoa na hora do fechamento, e foi a primeira desculpa que veio à cabeça por ter “tomado seu tempo”, por exemplo, ou só para fugir mesmo.

Pedro, da série “Carga Pesada” diria: “é uma cilada, Bino” Eu te digo: não deixe o cara ir embora antes de saber se todas as dúvidas estão sanadas, se possível "bata o martelo" na hora! Venda é momento, é calor, e se 70% delas são fechadas na emoção, é essa emoção que você precisa captar. Inúmeras vezes, vendas fechadas por mim, não foram efetivamente fechadas porque o cliente foi embora. Às vezes com dúvidas, outras não confiando, ou achando que está caro, e algumas vezes até por aquela pessoa não ser quem tomava a decisão para aquele assunto. Erro meu de não ter perguntado o que impedia o fechamento ali.

Você precisa perguntar isso para o seu cliente: “O que te impede de fechar isso hoje? Não está boa a proposta? É você mesmo que define isso? Você entendeu como isso pode te ajudar?” Porque se a pessoa for para casa, ele vai pensar, vai segurar um pouco mais a compra, o senso de urgência se perde, aquelas emoções morrem ou adormecem e sua venda “foi pro saco”!

No dia em que aprendi isso, comecei a me esforçar muito mais para dar o meu máximo no atendimento, extrair tudo que podia no ato da visita, e tentar sempre de maneira amável (em algumas fui um babaca completo) evitar que o cliente fosse embora. Mas agora aprenda, de uma vez por todas, onde está seu inimigo. Certa vez, ao deixar um cliente “pensar melhor”, ouvi do meu gerente essa frase que nunca mais esqueci: “o pior inimigo do vendedor é o travesseiro”.