SCTODODIA - Ligados em tudo

Escolha a sua região:

Domingo, 24 de outubro de 2021

COLUNISTAS

Erick Gazapina

O pior inimigo do vendedor é?

11/10/2021 08h00 | Atualizada em 08/10/2021 19h13 | Por: Erick Gazapina

Uma vez ouvi uma frase e nunca mais esqueci. Ela trata de algo muito polêmico na vida dos vendedores, mas extremamente necessário de se entender e aprender sobre. Ela fala sobre como a venda pode ser um processo extremamente técnico, com passos milimetrados (passos estes que podem transformar qualquer pessoa em um destruidor de metas).

Talvez aí esteja a graça da coisa.

publicidade

Alguns estudos creditam 70% do fechamento de uma venda a emoção. Já vi casos mais ousados que dão para isso um percentual de até 95%. Isso significa que os fatores que conduzem ao momento do sim, passam pelo que é despertado em nosso subconsciente enquanto estamos sendo bombardeados por informações, algumas extremamente desinteressantes.

Tá, mas qual a chave para entender isso? Te respondo com 03 letrinhas: P N L, a famosa programação neurolinguística. Tudo que acontece em uma situação de venda, nos leva a “caixinhas” dentro do nosso cérebro, que vão despertando impulsos em nosso corpo, nos fazendo agir ou falar. Alguns impulsos são inconscientes, e se desenrolam durante o atendimento. Simplificando, para ir ao tema, passado tudo isso, chega a hora do tão sonhado fechamento. Na hora do fechamento ou o cara firma ou corre, certo?

Na prática não, existe também o “tá fechado, amanhã voltamos para assinar”, ou o “vou pensar, depois eu volto”. Isso porque alguma caixinha aberta gerou medo nessa pessoa na hora do fechamento, e foi a primeira desculpa que veio à cabeça por ter “tomado seu tempo”, por exemplo, ou só para fugir mesmo.

Pedro, da série “Carga Pesada” diria: “é uma cilada, Bino” Eu te digo: não deixe o cara ir embora antes de saber se todas as dúvidas estão sanadas, se possível "bata o martelo" na hora! Venda é momento, é calor, e se 70% delas são fechadas na emoção, é essa emoção que você precisa captar. Inúmeras vezes, vendas fechadas por mim, não foram efetivamente fechadas porque o cliente foi embora. Às vezes com dúvidas, outras não confiando, ou achando que está caro, e algumas vezes até por aquela pessoa não ser quem tomava a decisão para aquele assunto. Erro meu de não ter perguntado o que impedia o fechamento ali.

Você precisa perguntar isso para o seu cliente: “O que te impede de fechar isso hoje? Não está boa a proposta? É você mesmo que define isso? Você entendeu como isso pode te ajudar?” Porque se a pessoa for para casa, ele vai pensar, vai segurar um pouco mais a compra, o senso de urgência se perde, aquelas emoções morrem ou adormecem e sua venda “foi pro saco”!

No dia em que aprendi isso, comecei a me esforçar muito mais para dar o meu máximo no atendimento, extrair tudo que podia no ato da visita, e tentar sempre de maneira amável (em algumas fui um babaca completo) evitar que o cliente fosse embora. Mas agora aprenda, de uma vez por todas, onde está seu inimigo. Certa vez, ao deixar um cliente “pensar melhor”, ouvi do meu gerente essa frase que nunca mais esqueci: “o pior inimigo do vendedor é o travesseiro”.

OUÇA NOSSAS RÁDIOS

SCTODODIA - Ligados em tudo Grupo Catarinense de Rádios
Alfredo Del Priori, 430 Centro | Criciúma - SC | CEP: 88801630
48 3045.5144
SCTODODIA - Ligados em tudo © Todos os direitos reservados.
Demand Tecnologia

Utilizamos cookies essenciais e tecnologias semelhantes de acordo com a nossa Política de Privacidade e, ao continuar navegando, você concorda com estas condições.