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Sábado, 04 de dezembro de 2021

COLUNISTAS

Erick Gazapina

Qual a dor que o seu produto resolve?

16/11/2021 08h00 | Atualizada em 15/11/2021 22h59 | Por: Erick Gazapina

Confesso para vocês que essa caixa aberta mudou minha vida de vendedor. O dia em que entendi que os produtos são remédios, e que eles curam dores que o cliente tem, aprendi uma maneira diferente de vender. Uma forma que inverte a lógica de como apresentamos nossos produtos.

Esta lógica é muito simples, e é muito usada no mercado de serviços ou produtos de alto custo, observe: você se apresenta, fala o que faz mas não fala qual é o seu produto, de maneira intencional. Isso para que no lugar de passar inúmeras informações, (muitas dessas, informações que para o cliente não tem a menor importância) você faça perguntas, que vão fazer com que o indivíduo se coloque na posição da dor que você quer que ele sinta.

E estas perguntas são várias, devem ser estudadas antes do atendimento, afinal você precisa entender quem é o seu cliente e que tipo de necessidades o seu produto atende, pois cada necessidade é uma dor.

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Para o tempo de espera, você pode ter um prazo de entrega especial, para os clientes ocupados você pode oferecer um serviço mais personalizado, indo até a casa ou trabalho do decisor, ou oferecendo entrega e montagem grátis. Para a dor de cabeça com manutenção, você oferece garantia estendida ou um mês de suporte no caso dos eletrônicos, mas apenas ofereça tudo isso se realmente você consegue cumprir, lembrando que os leitores desta coluna estão proibidos de mentir em qualquer hipótese para vender.

Contudo, a real dor do cliente você só descobre perguntando. Então, não adianta você fazer perguntas fechadas, aquelas que o cliente pode responder com “sim” ou “não”, ou “aham e an an”, como muitos fazem. É preciso que estas respostas abram possibilidades para novas perguntas, como um fluxograma, porque é isso que você vai montar na cabeça do seu cliente, e o objetivo é muito simples: fazer o cliente descobrir que tem uma dor.

“Erick, mas por quê dor?” Porque quando ele descobrir que tem uma dor, você vai estar na frente dele com o remédio. Perceba que não é um remédio, e sim “o” remédio, para que a sua solução seja a única ou dentre tantas, seja a melhor.

Já sentiu dor de ouvido ou de dente? Incomoda, não? Pois bem, muitas vezes quando temos uma dor, pagamos o preço que for para ficarmos livres dela, pegou a dica? Agora me responda: qual a dor que o seu produto resolve?

Boa semana e boas vendas!

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