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Segunda-feira, 29 de novembro de 2021

COLUNISTAS

Erick Gazapina

Você acredita no que vende?

25/10/2021 08h00 | Atualizada em 25/10/2021 23h13 | Por: Erick Gazapina

Frequentemente os vendedores passam por um dilema muito comum: precisar vender algo que eles próprios não acreditam que seja bom ou eficaz, ou seja, não acredita que o produto (se) venda. Isso porque, quando somos funcionários, temos itens para vender numa empresa que não necessariamente representam nossa vontade, afinal, nós não fazemos as compras.

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Mas qual o problema disso?

Nós temos a tendência de correr para onde está mais confortável, e o mais confortável geralmente é o mais barato ou o que vende mais, o famoso produto “abre pedido” ou “bate caixa”. Em produtos deste tipo a venda se dá geralmente por algum atributo específico (geralmente o preço ou a soberania de mercado) e a chance de você rentabilizar com ele vai diminuindo cada vez mais, lógica simples de mercado: onde há volume, há menos valor. E tem mais, quanto menos itens você apresenta para o cliente, menor a chance de crescer naquele ponto de venda.

Mas como acreditar em um produto que eu acho que não vende?

Isso é complexo. Eu já trabalhei em uma das maiores empresas de aves e suínos do Brasil, e havia lá alguns itens que eu não compraria jamais, mas eram meus campeões de venda. Um exemplo? Coração de frango. Eu particularmente detesto, meus clientes sabiam disso, mas era um item que eu adorava vender e que me ajudava em muitos resultados, porque com o tempo você vai descobrindo que não interessa o que você vende, e sim, como você vende. Eu, neste caso, entendi que por mais que eu não gostasse de “coraçãozinho” os meus clientes adoravam, e isso me fazia vender mais. O meu item era o mais barato? A maior parte das vezes não, mas ele era bom, era mais “graúdo” como eles diziam, e isso eu descobri com os relatos dos próprios clientes. Então bora vender coração! Parênteses aqui para dizer que, depois que trabalhei nesta empresa, até mudei alguns conceitos na minha alimentação, na maneira como enxergo as vendas, e principalmente, na vida. Mas não como coração de frango mesmo assim.

E além de ouvir o cliente, existe uma motivação que faz todo vendedor correr para vender mais: metas!

Quando te oferecem um prêmio extra para vender aquele produto encalhado não tem vendedor que resista. Você vende o produto encalhado, cresce em faturamento e ainda ganha um extra para isso. Mas olha o “milagre”, você agora passa a acreditar que este produto vende, única e simplesmente porque agora você tem um incentivo. Sabe o que mudou? Sua atitude!

E aí chegamos em um ponto crucial. Lembra do storytelling da semana passada? Se não lembrar, o link está disponível aqui (são apenas dois minutinhos de leitura). Ele se encaixa perfeitamente aqui. Você muitas vezes pode não saber como aquele produto vai ser usado na prática, mas o seu cliente precisa saber, então, “se vira”! Crie uma história, imagine algo plausível na sua cabeça, faça contas, ou abra o jogo e fale a real pro cliente: “Cara, eu preciso te vender esse produto, não sei qual vai ser o giro dele, mas vou fazer de tudo para ele sair, me ajuda que eu te ajudo!”

Se alguma dessas estratégias funcionarem com um cliente, vá replicando. Não precisa, necessariamente, funcionar com todos os clientes. O que interessa [é que você saia da inércia. Eu gosto muito de usar a técnica da “verdade absoluta”, sei que algo funciona de um jeito para um outro cliente, ou de um colega vendedor, uma vez apenas, e uso isso como uma “verdade absoluta” para mim e para os próximos clientes. Costuma dar super certo. Agora é com você, champs!

Desafio você a pegar um desses produtos que você acha que não vende, pensar em uma história legal, sempre lembrando que não contamos mentiras aqui, criar um roteiro e incluir ele nas suas vendas. Se der certo, e eu sei que vai dar, você vai entender que sua atitude transforma qualquer produto teoricamente ruim em um item campeão!

Boa semana e boas vendas!

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